當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 “星級(jí)分類”策劃及解說策略在航嘉排插上的運(yùn)用 作者：王應(yīng)權(quán) 時(shí)間：2010-1-13 字體：[大] [中] [小]

    賣白酒和賣洋酒有什么區(qū)別？為什么價(jià)格相差這么大？原因有很多，賣白酒只是賣產(chǎn)品，賣洋酒是賣品牌。我們賣產(chǎn)品需要研究賣給誰(shuí)？接受不接受？我們的表現(xiàn)形式等等，這些需要進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，同理，賣品牌也需要進(jìn)行品牌的推廣。如何將消費(fèi)者購(gòu)買前的感性，轉(zhuǎn)化為理性的認(rèn)識(shí)，是做產(chǎn)品推廣、品牌推廣需要研究的問題。
    一、航嘉排插概念的星級(jí)策劃
    首先我們先來看一下產(chǎn)品推廣及品牌推廣的差別：
   
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     從上表我們可以看出，產(chǎn)品在導(dǎo)入期的時(shí)候，需要推廣產(chǎn)品的功能。航嘉排插在導(dǎo)入期時(shí)，推廣帶USB充電功能的排插，作為國(guó)內(nèi)首款帶此功能的排插產(chǎn)品，在產(chǎn)品導(dǎo)入期的確取得了很好的形象宣傳。目前航嘉排插在大力建設(shè)銷售渠道，處于產(chǎn)品上升期間，如何進(jìn)一步的使航嘉排插有效的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)隔，塑造產(chǎn)品概念性認(rèn)知十分必要。
    如何使航嘉排插在產(chǎn)品推廣上進(jìn)行突圍？我們做了一個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品策劃方案，提出“第二代電源轉(zhuǎn)換器引領(lǐng)者”產(chǎn)品概念訴求。
    
    
     塑造“第二代”概念主要是研究產(chǎn)品的性能，把產(chǎn)品的性能分成幾個(gè)等級(jí)，并羅列出每個(gè)等級(jí)的代表性性能、代表性的品牌產(chǎn)品、目前市場(chǎng)上的銷售狀態(tài)等三個(gè)方面。然后把需要推廣的產(chǎn)品定位為最高的等級(jí)，代表一種新上市的產(chǎn)品，從而使該產(chǎn)品代表了行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)。從上表可以看出，“第二代電源轉(zhuǎn)換器”是代表著目前最新的產(chǎn)品，并且具有六大核心優(yōu)勢(shì)：材料穩(wěn)定、線材電阻率低、防雷保護(hù)強(qiáng)、超強(qiáng)過載保護(hù)、抗流能力強(qiáng)、具有數(shù)字控制功能，并且每項(xiàng)指標(biāo)都列有詳細(xì)的數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)。
    二、航嘉排插的終端解說
    以上的星級(jí)策劃主要是使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，如何使消費(fèi)者的感性認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的理性認(rèn)識(shí)，終端銷售解說將是最好的傳播途徑。解說是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員最基本的技能，如同士兵上戰(zhàn)場(chǎng)，首先要了解自身的武器裝備。在任何情況下，解說都必須以技術(shù)為支撐，但在銷售點(diǎn)，我們的言談舉止有時(shí)甚至比技術(shù)本身更重要，兩者相得益彰，對(duì)終端銷售影響巨大，優(yōu)秀的銷售員是能夠很好的將兩者有機(jī)結(jié)合，給顧客一種專家一樣的信賴感。因此，我們可以認(rèn)為解說是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的傳播。
    
     市場(chǎng)上比較受歡迎的解說方法有：FABE法、顧問式導(dǎo)購(gòu)法、利益點(diǎn)推介法。在終端，面對(duì)的是各種行行色色的消費(fèi)者，只有掌握更多的講解技巧，才能將終端的消費(fèi)者一網(wǎng)打盡。筆者通過對(duì)以上方法的總結(jié)和研究，設(shè)計(jì)出了“終端導(dǎo)購(gòu)四步曲”解說方法。
    終端導(dǎo)購(gòu)四步曲概括來說就是：【導(dǎo)入】、【加值】、【分解】、【總結(jié)】。
    第一曲 導(dǎo)入
    導(dǎo)入針對(duì)絕對(duì)差異賣點(diǎn)的顧問式導(dǎo)購(gòu)及相關(guān)技術(shù)FABE法；附加利益點(diǎn)推介。這步必須要對(duì)差異化賣點(diǎn)進(jìn)行表達(dá)，是必講內(nèi)容。
    此部分必講賣點(diǎn)：環(huán)保阻燃材料、超低線材電阻率、超強(qiáng)抗流能力、極速過載保護(hù)
    例如：
    先生您好！請(qǐng)問您是在選購(gòu)排插嗎？我向您推薦一款最新上市的航嘉第二代排插。這款排插無(wú)論在材料、安全性、品質(zhì)上都達(dá)到了業(yè)界一流的水準(zhǔn)（給顧客看第二代排插分類道具）。
    先生，您看，這款排插從色澤、重量上都與眾不同（給顧客掂掂重量），因?yàn)樗�采用了最先進(jìn)的環(huán)保阻燃材料制成，它富含絕氧因子，遇明火迅速分解，可隔絕氧氣，防止燃燒，同時(shí)還具有抗沖擊、耐壓、耐熱、耐潮的特性，您在使用的過程當(dāng)中，不會(huì)擔(dān)心他會(huì)摔破，即使排插出現(xiàn)故障，您也不要擔(dān)心會(huì)引起火災(zāi)（現(xiàn)場(chǎng)火燒演示、打砸演示、光碟演示、阻燃材料道具演示）。在線材方面，航嘉第二代排插采用了高導(dǎo)磷銅，電阻率可低至26µΩ• m，導(dǎo)電性能好，具有節(jié)能、低功耗的特點(diǎn)，同時(shí)能避免排插使用的過程中產(chǎn)生更高的熱量，既省電、安全又可以延長(zhǎng)排插的使用壽命（超底線材電阻率道具演示）。作為第二代的排插產(chǎn)品，其抗流過載保護(hù)功能也是無(wú)可挑剔的。過載保護(hù)在承載標(biāo)準(zhǔn)足額功率2500W才跳閘，響應(yīng)時(shí)間控制在4秒，既保證客戶對(duì)排插2500W足額功率需求，又能及時(shí)快速的為客戶提供安全保障。當(dāng)電路短路或者受到雷擊的時(shí)候，能抵御4500A電流沖擊的保護(hù)功能，能有效保護(hù)電器設(shè)備的安全（超強(qiáng)抗流能力道具）。
    整體來看，這款排插產(chǎn)品無(wú)論從材料上、功能上都是一款最為先進(jìn)的排插。
    這樣好的產(chǎn)品早買早享受，有興趣我給您開一臺(tái)？
    （如果不成交，進(jìn)入下一階段）沒關(guān)系，了解越多對(duì)您選一款好排插的幫助越大，我再幫您介紹一下怎么選擇一款好排插吧。
    第二曲 加值
    針對(duì)相對(duì)差異賣點(diǎn)的顧問式導(dǎo)購(gòu)及相關(guān)技術(shù)FABE法，此部分賣點(diǎn)的選講部分。
    此部分可講賣點(diǎn)：三線立體防雷技術(shù)、數(shù)字控制結(jié)構(gòu)安全自動(dòng)檢測(cè)、銅片線材
    例如：
    當(dāng)然，您選購(gòu)排插考慮的最重要因素是他的安全性。作為第二代排插，他在安全性方面也擁有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。與第一代排插相比，他最重要的是采用了數(shù)字控制結(jié)構(gòu)安全自動(dòng)檢測(cè)控制。先生您看（邊指著過載保護(hù)器邊做講解、極速過載保護(hù)道具），這個(gè)就是過載保護(hù)器，他是由一組常閉觸點(diǎn)和雙金屬元件構(gòu)成，在排插過載的情況下，可以自動(dòng)斷電，保護(hù)您電器的安全使用。先生您再看，這個(gè)是安全接地指示燈（邊指著安全接地指示燈邊做講解、數(shù)字控制結(jié)構(gòu)安全自動(dòng)檢測(cè)道具），在您的排插在正常接地的情況下，他會(huì)亮燈，時(shí)刻提醒您注意使用安全。同樣，這個(gè)是防雷安全指示燈（邊指著防雷安全指示燈邊做講解、三線立體防雷技術(shù)道具），在防雷保護(hù)功能失效的情況下，將不會(huì)亮燈，這樣您可以與廠家聯(lián)系維修或更換排插，以免引起火災(zāi)等不良后果。在材料用料方面，航嘉第二代排插也好不吝嗇，先生您看，航嘉第二代排插外殼都是采用2.2mm的PC料，而雜牌的采用的是1.6mm的回收料（現(xiàn)場(chǎng)作對(duì)比測(cè)量演示、用料道具）；航嘉第二代排插線材都是采用0.75mm2 標(biāo)準(zhǔn)銅線，而雜牌的采用的是0.46 mm2的再生銅（現(xiàn)場(chǎng)作對(duì)比測(cè)量演示、用料道具）；航嘉第二代排插都銅套是采用0.5mm厚度的磷青銅，而雜牌的采用的是0.4mm厚度的黃銅（現(xiàn)場(chǎng)作對(duì)比測(cè)量演示、用料道具）；
    從整體角度來看，這款排插堪稱是一款精品，無(wú)論是從安全上、用料上，實(shí)用性能都是相當(dāng)?shù)某錾��?BR>    別猶豫了，我替您作主了，開票吧！
    （如果顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格仍有異議不愿成交，可以采取以下幾種策略）
    第三曲 分解
    將價(jià)格、成本進(jìn)行分解。
    例如：
    怎么樣，這款排插現(xiàn)在做上市促銷活動(dòng)，原價(jià)***,現(xiàn)在優(yōu)惠**，而且您拿任何一款舊排插無(wú)論好壞、新舊都可以折價(jià)換購(gòu)我們的新排插，最高折價(jià)60元！幾乎跟普通排插一個(gè)價(jià)格了。同時(shí)我們還附送您價(jià)值***元的XXX一個(gè)，這種XXX是航嘉為了回饋消費(fèi)者，專門制作的非賣品贈(zèng)品。
    普通排插電阻率一般是0.0597 (Ω m)，而我們的產(chǎn)品底至0.0172 (Ω m)（超低線材電阻率道具演示），按照每天使用8小時(shí)計(jì)算，每個(gè)月可以為用戶節(jié)省4度電，每年可以大概節(jié)省50度電，按照每度電0.68元計(jì)算，每年可為用戶節(jié)省50*0.68=34元人民幣！
    選購(gòu)這款排插，這可是精明的您性價(jià)比最高的選擇呢！
    第四曲 總結(jié)
    系統(tǒng)簡(jiǎn)要價(jià)值回顧、體現(xiàn)企業(yè)利益、絕對(duì)/相對(duì)差異賣點(diǎn)高度概括并促單。
    例如：
    環(huán)保阻燃材料、三線立體防雷技術(shù)、超強(qiáng)抗流能力、極速過載保護(hù)打造安全排插新概念；超低線材電阻率、優(yōu)質(zhì)銅片線材、數(shù)字控制結(jié)構(gòu)安全自動(dòng)檢測(cè)鑄造完美品質(zhì)。
    航嘉作為中國(guó)馳名品牌，可以說是金牌的品質(zhì)、無(wú)憂的保證了。產(chǎn)品不但通過了國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，所有產(chǎn)品提供三個(gè)月包換，三年保修服務(wù)，全國(guó)聯(lián)保，這是任何一個(gè)品牌做不到的，不只讓您買的放心，更讓您用的省心。
    怎么樣？給您開一臺(tái)，如果有問題，您來找我，絕對(duì)給您解決。
    
    


王應(yīng)權(quán)：畢業(yè)于湖南大學(xué)。曾就職于創(chuàng)維集團(tuán)、多彩科技集團(tuán)。實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷人員，歷任市場(chǎng)推廣專員、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理等職務(wù)。擅長(zhǎng)終端管理、市場(chǎng)推廣、銷售培訓(xùn)。聯(lián)系方式：手機(jī)：15914014186 郵箱：wangyingquan1020@yahoo.com.cn